Der B2B Onlineshop Guide: Vorteile, Anforderungen und Best Practice

Du bist bereits im B2B-Geschäft unterwegs und überlegst nun auch die E-Commerce-Welt mit deinem Unternehmen zu betreten? Oder vielleicht bist du auch noch ganz am Anfang und gründest gerade erst dein B2B-Business. Egal, wie deine Ausgangslage ist, in diesem Beitrag findest du alle wichtigen Informationen für die Erstellung eines B2B-Onlineshops.

Lesezeit 5 min

1. Was ist ein B2B Onlineshop?
2. B2B: online oder offline?
   1. Die Vorteile von einem B2B Onlineshop
3. Welche Arten von B2B Onlineshops kannst du betreiben?
4. Schritt für Schritt zu deinem B2B Shop
   1. Deine Ziele für deinen B2B-Shop
   2. Zielgruppen finden, wenn ud noch keine hast
   3. Planung des Aufbaus deines Onlineshops
   4. Ein Shopsystem, das zu deinem Unternehmen passt
   5. Rechtliche und steuerliche Anforderungen
   6. Kundensupport
   7. Marketingmethoden
   8. Erfolgsmessung
5. Must Haves: Was benötigt ein guter B2B Onlineshop?
   1. Die Darstellung der Produkte
   2. Die Preise im B2B-Shop
   3. Funktionsreiche Benutzerverwaltung
   4. Informationen im Kundenportal
   5. Die Bestellfunktionen für Geschäftskunden
6. Best Practice: Ein Beispiel für einen guten B2B Shop
7. Unser Fazit
8. FAQ
   1. Wie bekommst du B2B-Kunden?
   2. Welche Produkte und Dienstleistungen werden beispielsweise im B2B-Geschäft angeboten
   3. Welche Tools können für die Kundenbindung im B2B-Bereich verwendet werden?
   4. Was ist eine Schnellbestellung?
   5. Welche Rolle spielt Suchmaschinenoptimierung für einen B2B Onlineshop?
   6. Was ist Orocommerce?
   7. Was ist Spryker?
   8. Welche Verkaufskanäle und Vertriebskanäle gibt es im B2B-Bereich?
   9. Was ist ein Punchout?
   10. Lohnt es sich für einen Großhändler, einen B2B-Shop zu erstellen?

Was ist ein B2B Onlineshop?

Ein B2B-Shop richtet sich mit seinem Angebot an Unternehmen und nicht an private Käufer. Dabei steht die Abkürzung B2B für Business-to-Business. Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens werden an andere Unternehmen online verkauft. In der Regel wird aus diesem Grund auch direkt der Nettopreis im Onlineshop angezeigt, da die Mehrwertsteuer bei den meisten geschäftlichen Kunden erstattet wird. Wichtig dafür ist, dass Kunden im B2B-Shop auch direkt ihre Umsatzsteuer-Identifikationsnummer angeben können.

B2B: online oder offline?

B2B-Händler stehen oft vor der Herausforderung, ob sie ihre Produkte online oder offline an ihre Kunden bringen möchten. Beide Geschäftsmodelle haben schließlich ihre Vor- und Nachteile. Offline können Unternehmen ihre Kunden bei direktem Kontakt beispielsweise in ihrem Ladengeschäft beraten. Gerade kompliziertere Produkte benötigen eine individuelle Vorstellung und Einführung. Genauso können auch individuelle Wünsche besser abgesprochen werden. Auf Vorträgen und Messen, aber auch durch Telefonakquise können potenzielle Kunden unter anderem getroffen werden. Die emotionale Ebene ist hier ausschlaggebend. Dafür ist natürlich auch die Reichweite des Ladengeschäfts beschränkt. Ebenso entstehen hohe Fixkosten durch die Miete eines Ladenlokals und die Beschäftigung des Personals vor Ort. Das ist wiederum der große Vorteil eines B2B Onlineshops, welcher mit vergleichsweise geringen Kosten betrieben werden kann. Mit einem Onlineshop kann eine große Reichweite aufgebaut werden. Es ist auch möglich, ins Ausland zu verkaufen und zu versenden. Auch für die Kunden kann ein Onlineshop mit Vorteilen verbunden sein. Sie brauchen nicht anreisen und sparen sich damit Zeit und ebenfalls Geld. Natürlich kannst du für dein B2B-Geschäft sowohl den stationären Handel betreiben als auch online einen Shop aufbauen, um deine Reichweite höchst möglich zu steigern und Kunden die Entscheidung zu überlassen, ob Ihnen das stationäre Geschäft besser gefällt oder ob sie sich lieber online über deine Produkte informieren und einkaufen.

Die Vorteile von einem B2B Onlineshop

Die Vorteile für deinen B2B Onlineshop haben wir hier noch mal zusammengefasst:

• Große Reichweite: Mit einem Onlineshop im B2B-Bereich kannst du eine größere Anzahl an Kunden direkt erreichen. Die Reichweite ist nicht nur auf den lokalen oder regionalen Markt beschränkt.
• 24/7 Einkaufen: Die Kunden haben zudem die Möglichkeit, zu jeder Tageszeit und an jedem Tag in der Woche sich über das Sortiment zu informieren und benötigte Produkte einzukaufen. Auf Öffnungszeiten und Feiertage müssen sie keine Rücksicht nehmen.
• Individuelle Angebote: Durch das Betreiben eines Onlineshops hast du die Möglichkeit, individuelle Kundendaten zu sammeln und kannst daraufhin auch individualisierte Angebote erstellen, die zu deiner Zielgruppe passen. Auch kannst du Kundenfeedback nach dem Kauf abfragen und so dein Angebot verbessern.
• Einsparungen von Kosten: Durch das Betreiben eines Shops können sowohl Mietkosten als auch Personalkosten eingespart werden.

Welche Arten von B2B Onlineshops kannst du betreiben?

Entschließt du dich, einen B2B-Shop zu betreiben, hast du die Möglichkeit, das auf drei verschiedene Arten zu machen. Du hast die Wahl zwischen einem gemischten B2B- und B2C-Shop, einem Wholesale Sales Channel oder einem reinen B2B-Onlineshop.

Mit einem gemischten B2B- und B2C-Onlineshop kannst du an Geschäftskunden und private Kunden verkaufen. Hierbei ist jedoch die Herausforderung, die Anforderungen der unterschiedlichen Zielgruppen richtig umzusetzen. Dies zeigt sich bereits beim Preis, denn Privatpersonen benötigen die Bruttopreise. Bei Geschäftskunden wird üblicherweise der Nettopreis angezeigt. Somit müssen die Technik und das Design deines Onlineshops gut durchdacht sein.

Für Großhändler eignet sich meistens auch ein sogenannter Großhandelskanal. Dort wird ähnlich wie in einem anderen Shop Preise, Rabatte, Mindestbestellungen etc. eingestellt werden. Jedoch handelt es sich nicht gleich um eine direkte Bestellung, wenn ein Kunde die gewünschte Menge etc. ausfüllt, sondern nur um einen Entwurf. Daraufhin kannst du nämlich deinem Kunden noch ein individualisiertes Angebot machen, das auf die ausgewählte Menge eingeht und passende Mengenrabatte vorschlägt etc.

Bei einem normalen B2B-Shop konzentrierst du dich allein auf die Zielgruppe Unternehmen. Alles, was wichtig für private Käufer ist, musst du hier nicht beachten. So kannst du dich beim Design und Angebot ganz auf die Business-to-Business-Anforderungen konzentrieren. Zudem musst du hier die Umsatzsteuer-Identfikationsnummer oder einen Nachweis über das Gewerbe der Kunden abfragen, damit auch wirklich nur Geschäftskunden bei dir einkaufen.

Mit diesen Fragen Schritt für Schritt zu deinem B2B-Shop

Bevor du deinen eigenen B2B-Shop erstellst, solltest du dir ein paar Fragen beantworten, die für die Erstellung von Bedeutung sind. So findest du auch heraus, welche Art von B2B-Shop für dich infrage kommt und wie der Aufbau, das Design und die Funktionalität deines Onlineshops sein muss.

1. Deine Ziele für deinen B2B-Shop

Es ist natürlich wichtig, dass du vor Erstellung des B2B-Onlineshops weißt, welche Ziele du verfolgst. Hier ist auch entscheidend, ob du gerade erst mit deinem Business startest oder ob du bereits stationär tätig bist. Dann solltest du dich bezüglich der Zielsetzung mit den folgenden Fragen beschäftigen: Möchtest du einen höheren Umsatz generieren oder das Thema Neukundengewinnung anpacken? Willst du die Kundenbindung erhöhen?

2. Zielgruppe finden, wenn du noch keine hast

Um deinen B2B-Shop direkt richtig und ansprechend zu gestalten, solltest du dir vorher Gedanken machen, welche Zielgruppe du mit deinen Produkten erreichen möchtest, falls du dies noch nicht gemacht hast. Wer bzw. welches Unternehmen wird an deinen Produkten oder an deinen Dienstleistungen interessiert sein? Dies kannst du anhand von organisatorischen Merkmalen wie die Unternehmensgröße oder den Unternehmensstandort festmachen, aber auch an den ökonomischen Merkmalen, die sich aus Finanzen, Bestände und Liquidität zusammensetzen. Ebenso spielt auch das generelle Kaufverhalten und die Kaufzeitpunkte eine Rolle. Natürlich stehen hinter einem Unternehmen auch immer Menschen, die den Einkauf für Ihr Unternehmen übernehmen. Die Entscheidungsträger in diesem Unternehmen solltest du bei der Zielgruppenanalyse ebenfalls berücksichtigen.

3. Planung des Aufbaus deines Onlineshops

Hast du Ziele und Zielgruppe festgelegt, dann kannst du den Aufbau deines Onlineshops planen. Vorausgesetzt ist natürlich, dass du deine Produktpalette bereits kennst. Wichtig für den Aufbau deines Onlineshops ist ein benutzerfreundliches Design, welches zu deiner Zielgruppe passt. Baue eine übersichtliche Navigation ein, sodass deine Kunden schnell das finden, was sie suchen. Auch wichtig ist eine gute Auswahl an Zahlungs- und Versandmethoden, sodass Geschäftskunden mit ihrer präferierten Zahlungsart bezahlen können und ihre Produkte schnell erhalten. Ebenso solltest du dir Gedanken über unterschiedliche Funktionen machen, die du noch einbauen möchtest wie beispielsweise eine Suchfunktion oder eine Bestellhistorie.

4. Ein Shopsystem, das zu deinem Unternehmen passt

Für die Umsetzung eines erfolgreichen B2B-Onlineshops kannst du auch ein Shopsystem verwenden. Ein Shopsystem ist eine Software, mit der du einen Onlineshop relativ einfach erstellen kannst. Hier sind meist schon viele Funktionen für dich zur Auswahl verfügbar. In einem weiteren Beitrag haben wir zehn verschiedene Shopsysteme für das B2B-Geschäft herausgesucht und miteinander verglichen. Schaue dort einfach rein, wenn du das perfekte Shopsystem für deinen B2B-Shop finden möchtest.

5. Rechtliche und steuerliche Anforderungen

Wenn du einen B2B-Onlineshop eröffnest, gibt es ebenfalls viele rechtliche und steuerliche Anforderungen, die erfüllt werden müssen. Dazu gehören unter anderem die Rechtsform deines Unternehmens, der Datenschutz bezüglich Kundendaten, dein Impressum und die AGB sowie Themen wie Markenrecht und Steuern je nach Land, in das du verkaufst.

6. Kundensupport

Rückfragen und Probleme kann es immer geben. Doch wie sollen Kunden mit dir in Kontakt treten können? Brauchst du einen Telefonsupport oder reicht ein E-Mail-Support? Wann sind deine Sprechzeiten und wie schnell bekommen Kunden eine Antwort auf ihre Anfrage?

7. Marketingmethoden

Dieser Step erfolgt zwar erst, wenn dein Shop quasi steht, aber sich über Marketingthemen Gedanken zu machen, kann nie früh genug passieren. Denn schließlich möchtest du Kunden auch erreichen. Hier gibt es so viele verschiedene Möglichkeiten. Schaue, was zu deiner Nische passt und sich gut in deinem Team umsetzen lässt.

8. Erfolgsmessung

Auch die Erfolgsmessung ist erst möglich, wenn Kunden deinen B2B-Shop besuchen können. Hier kannst du kostenlose Tools wie Google Analytics benutzen, aber auch viele Shopsysteme bieten direkt Möglichkeiten, deinen Erfolg zu messen.

Was benötigt ein guter B2B Onlineshop?

Wichtig ist natürlich, dass du deinen B2B Onlineshop genau auf deine Zielgruppe ausrichtest. Dies solltest du bei jedem Detail hinterfragen, ob es nun um das Design geht, die Produktauswahl oder der Check-out-Prozess. Worauf du generell bei deinem B2B-Onlineshop achten solltest, damit dieser auf Geschäftskunden abgestimmt ist, haben wir dir in unseren Must-haves zusammengefasst:

Die Darstellung der Produkte

Bei der Darstellung deiner Produktpalette oder deiner Dienstleistungen solltest du darauf achten, dass alle Informationen, die es gibt, in deinem Onlineshop einsehbar sind. Denn für Geschäftskunden sind meist viel mehr Details interessant als für Privatkunden. So gebe Informationen über alle technischen Spezifikationen und Zertifizierungen, falls vorhanden. Vor allem Verpackungseinheiten mit allen Details über Größeneinheiten, Paletten bzw. Kartons sind notwendig. Noch besser ist, wenn Geschäftskunden auch die Option haben, die Produktinformationen als PDF herunterzuladen. Ebenso solltest du gute Produktfotos einstellen und besser noch Produktvideos erstellen und diese in deinen B2B Onlineshop einbauen. Auch Filteroptionen in der Produktsuche sind essenziell, damit deine Kunden schnell das finden, was sie suchen. Das Onlinebusiness ist darüber hinaus international. Überdenke, ob du deinen Webshop direkt mehrsprachig anbietest und internationale Versandmöglichkeiten bereit hältst.

Die Preise im B2B-Shop

Für deine Preise im Onlineshop gibt es im B2B-Bereich einige Funktionen, die hilfreich für deinen Erfolg sein können. Zum einen solltest du natürlich deine Preise auch in netto darstellen, da dies im Business-to-Business üblich ist. Zum anderen sind auch kundenindividuelle Preisstaffelungen hilfreich, um Kunden zu größeren Käufen zu animieren. So kannst du Rabatte bezogen auf Volumen oder individuelle Verträge bzw. Vereinbarungen einstellen.

Funktionsreiche Benutzerverwaltung

Eine gut durchdachte Benutzerverwaltung erleichtert dir deine eigene Arbeit und spart dir Zeit. Natürlich ist diese auch von Vorteil für deine Kunden. Sie können selber verschiedene Einstellungen treffen und verändern. Dazu gehört beispielsweise, dass sie eine unterschiedliche Liefer- und Rechnungsadresse einstellen können, aber auch einen Ansprechpartner aus ihrem Unternehmen bei dir im Onlineshop einstellen können. Diesen kannst du oder deine Mitarbeiter kontaktieren, wenn es Rückfragen oder spezielle Angebote gibt.

Informationen im Kundenportal

Deine Kunden möchten natürlich auch alles über ihre Bestellungen wissen. Deshalb ist es notwendig, dass du ein übersichtliches Kundenportal erstellst, indem alle Informationen über aktuelle und vergangene Bestellungen enthalten sind. Dazu gehören Rechnungen, Lieferscheine und auch die Sendungsverfolgung der aktuellsten Bestellung. Am besten können Kunden hier auch direkt alles herunterladen, was für sie notwendig ist. Hier solltest du ebenfalls die Möglichkeit geben, Retouren zu erstellen oder Nachbestellungen durchzuführen.

Die Bestellfunktionen für Geschäftskunden

Dass die Bestellung reibungslos abläuft und am besten so schnell wie nur möglich abgeschlossen werden kann, ist nicht für deine Kunden besser, sondern auch für dich. Schließlich sollte eine Conversion nicht durch einen aufwändigen Bestellprozess abgebrochen werden. Ein guter Tipp ist, direkt eine Schnellbestellfunktion einzubauen. So können deine Kunde mit wenigen Klicks ihre gewünschten Produkte ordern. Ein weiterer Pluspunkt ist, dass du Schnittstellen bietest, die direkt georderte Produkte in das Warenwirtschaftssystem (Wawi) deiner Kunden übertragen. Damit ersparst du deinen Kunden nämlich viel Arbeit.

Darüber hinaus solltest du natürlich auch verschiedene Zahlungsmethoden anbieten, damit deine Kunden mit ihrer präferierten Zahlungsart zahlen können.

Best Practice: Ein Beispiel für einen guten B2B Shop

Als Onlineshop Agentur haben wir bei EXWE bereits einige B2B Shops umgesetzt. Wir möchten dir eines dieser Projekte gerne vorstellen. Es handelt sich dabei um die B2B-Shops premioloon.com und premioloon.vip, die sich an Geschäftskunden richten. Das Sortiment beinhaltet Luftballons aller Art. Die Zielgruppe sind Kunden, die selbst einen Onlineshop oder ein Ladengeschäft für Partyartikel und Luftballons betreiben oder im Eventbereich tätig sind.

premioloon.com ist ein ganz normaler Business-to-Business-Shop, der sich an jegliche Firmenkunden richtet. Im Gegensatz dazu haben wir auch den B2B Shop premioloon.vip erstellt, der ausschließlich für ausgewählte Kunden gedacht ist, die zuvor eingeladen werden müssen. Hier können die Kunden besondere Rabatt- und Treueaktionen erwarten, die andere Kunden nicht erhalten. Dies ist eine schöne Möglichkeit, auf die Bedürfnisse besonderer Kunden und Stammkunden einzugehen. Aber auch im normalen Shop haben wir auf Wunsch des Kunden eine besondere Aktion eingebaut, die sich an Kunden richtet, die eine bestimmte Summe bei Bestellungen erreicht haben. Über ein Bonuspunktesystem können so Rabatte gesichert werden.

Zudem gibt es in beiden Shops auch die Möglichkeit, Ballons zu individualisieren, zum Beispiel mit einem eigenen Text oder Bildern.

Unser Fazit

Wenn du wissen möchtest, welche Shopsysteme sich für das Erstellen deines B2B Shops eignen, haben wir für dich ebenfalls eine ausführliche Aufstellung der verschiedenen B2B-Systeme in einem zusätzlichen Artikel zusammengestellt. Insgesamt haben wir zehn Shopsysteme vergleichen und deren Vorteile wie Nachteile herausgestellt. Finde heraus, welches Shopsystem zu deinem Unternehmen passt!