Direct-to-Consumer Business: Das musst du darüber wissen

Du hast sicherlich schon einmal etwas von D2C bzw. Direct-to-Consumer gehört. Hierbei handelt es sich um eine Verkaufsart, die gar nicht so neu ist. Hersteller verkaufen direkt an den Endverbraucher, ganz ohne Zwischenhändler. Diese Art des Verkaufs war früher üblich, bis sie vom B2C-Verkauf abgelöst wurde. Mittlerweile befindet sich der direkte Verkauf vom Hersteller zum Endkunden aber wieder auf dem Aufschwung. Warum das so ist, was du alles über D2C wissen musst und warum du als Hersteller über diese Verkaufsmöglichkeit nachdenken solltest, erfährst du jetzt bei uns. Möchtest du dein E-Commerce Business weiter nach vorne bringen, stehen wir dir gerne mit Rat und Tat zur Seite. 

Lesezeit 5 min

• Wofür steht D2C eigentlich? Hier haben wir die Definition.
• Darum solltest du D2C für dich nutzen: Die Vor- und Nachteile
• Verstehe deine Kunden besser mit Direct-to-Consumer
• Du hast die Kontrolle
• Mehr Marge für dein Unternehmen
• Steigere die Markenbekanntheit
• Probiere neue Produkte aus
• So kannst du D2C nutzen
• Beliebte Verkaufskanäle
• Marketingmaßnahmen
• Eignet sich Direct-to-Consumer auch für dich?
• Unsere D2C Tipps
• FAQ: Fragen und Antworten
  • Was unterscheidet D2C von anderen Geschäftsmodellen?
  • Warum wird D2C genutzt?
  • Vor welchen Herausforderungen stehst du mit D2C-E-Commerce?

Was ist D2C?

D2C steht für Direct-to-Consumer und beschreibt den Verkauf vom Hersteller oder Produzent direkt an den Endverbraucher. Im Vergleich zum weitverbreiteten B2C-Verkauf (Business-to-Consumer) steht kein Zwischenhändler zwischen Produzent und Verbraucher. Für den Hersteller hat der D2C-Verkauf einige Vorteile wie höhere Gewinne und direkten Kundenkontakt. Natürlich hat das Geschäftsmodell auch einige Nachteile. Auf die Vorteile und Nachteile gehen wir später noch ein.

Der D2C-Verkauf ist keine Neuheit. Früher war es üblich, dass Hersteller ihre Ware direkt an den Endverbraucher verkauften. Mit der Massenproduktion und einer guten Infrastruktur machte der D2C-Verkauf dem B2C-Verkauf Platz. Waren wurden und werden immer noch in hoher Stückzahl von Unternehmen wie Supermarkt- und Kaufhausketten sowie großen Marktplätzen und Onlinehändlern gekauft und an die Endverbraucher verkauft. Mittlerweile erlebt der D2C-Verkauf wieder einen Aufschwung. Ob D2C auch für dich geeignet ist und wie du davon profitieren kannst, erfährst du im Folgenden.

Gründe für den D2C Verkauf bzw. Vorteile und Nachteile

Nun möchten wir uns einmal anschauen, warum der D2C Verkauf für dich als Hersteller interessant sein könnte und was die Vor- sowie Nachteile sind. Wenn du auf den Direct-to-Consumer setzt, heißt das natürlich nicht, dass du nicht auch an Zwischenhändler verkaufen kannst. Einige Hersteller setzen auf zwei Verkaufsarten, um ihre Produkte an möglichst viele Abnehmer zu bringen. Für einen Überblick haben wir die Vor- und Nachteile einmal kurz aufgelistet. Für eine ausführliche Beschreibung kannst du dir die nachfolgenden Überschriften und die dazugehörigen Absätze durchlesen.

Vorteile und Nachteile in einer kurzen Übersicht:

Besseres Verständnis für deine Kunden

In der Regel hast du außerhalb des D2C-Modells wenig mit deinen Kunden zu tun. Das bedeutet für dich auch, dass du selten direktes Feedback von den Nutzern deiner Produkte erhältst. Dies ist aber manchmal wichtig, um zu erkennen, was an der Produktpalette verbessert oder ergänzt werden sollte. Im Prinzip erhältst du durch den direkten Kundenkontakt Inspiration für neue Artikel und lernst die Vorlieben sowie Abneigungen deiner Zielgruppe kennen.

Ein weiterer Pluspunkt ist auch, dass du ein Lob für deine Produkte direkt über soziale Netzwerke oder den E-Mail-Kontakt erhalten kannst. Das ist vielleicht nicht direkt im finanziellen Sinne gewinnbringend, aber trotzdem schön und motivierend. Die Nähe zu deinen Kunden kann darüber hinaus eine gewisse Markentreue hervorbringen, wenn das Kauferlebnis positiv ausfällt.

Die volle Kontrolle

Wenn du selbst an den Endverbraucher verkaufst, hast du die volle Kontrolle über alle Entscheidungen. Du wählst aus, wie die Verpackung deiner Produkte aussieht, wie versendet werden soll, wie du das Thema Nachhaltigkeit in deinen Shop einbaust und welche Marketingstrategien du verfolgst.

Weniger Gewinneinbußen durch Abgabe an Zwischenhändlern

Verkaufst du an Zwischenhändler, wollen diese auch an deinem Produkt verdienen. Aus diesem Grund kannst du deine Produkte in der Regel nicht so teuer verkaufen wie an den Endkunden. Die Zwischenhändler verdienen an deiner Produktidee, der Entwicklung der Produkte etc. mit. Wenn du dich für den D2C-Verkauf entscheidest, machst nur du allein Gewinn. Dies sorgt auch für höhere Gewinnmargen auf deiner Seite. Oder du hast die Möglichkeit, dass das Produkt günstiger an Endkunden verkauft werden kann. Dadurch kann auch die Zielgruppe erweitert werden, da der Artikel für mehr Personen erschwinglich wird.

Markenbekanntheit

Das Thema Markenbekanntheit ist ziemlich komplex, denn es ist gar nicht so einfach, sich als Marke im Internet zu etablieren und für die Zielgruppe bekannt zu werden. Ein eigener Onlineshop mit deinen Produkten könnte zunächst zur Folge haben, dass kaum Besucher den Weg in deinen Shop finden. Du musst dir Zeit nehmen, deinen Onlineshop durch gewählte Marketingstrategien bekannt zu machen. Dies benötigt Zeit. Hast du dies aber geschafft, zahlt es sich aus. Für den Anfang kannst du natürlich auch einen Marktplatz wählen, um die ersten Kunden an Land zu ziehen. So werden deine Produkte schneller gefunden und wenn du einmal einen gewissen Kreis aufgebaut hast, der deine Produkte kennt, werden auch mehr Besucher in deinen eigenen Onlineshop kommen. Die Unabhängigkeit von Marktplätzen ist wichtig, um Abgaben und Marktplatzkosten einzusparen.

Neue Innovationen

In der Regel ist es schwierig, neue Produkte auf den Markt zu bringen, wenn du davon abhängig bist, dass der Zwischenhändler sie auch abnimmt. Generell verkaufst du vermutlich nicht nur an einen Händler, sondern gleich an mehrere. Ihren Vorstellungen und Sortimentplanungen gerecht zu werden, ist gar nicht so einfach. Entscheidest du dich jedoch für D2C kannst du selber und schnell herausfinden, ob eine Produktidee deinen Kunden gefällt oder nicht. Dank Social Media ist es sogar möglich, vorher eine Befragung deiner Zielgruppe durchzuführen, um zu testen, wie deine Idee ankommt oder welche Wünsche die Kunden vielleicht sogar selber noch haben. Gefällt ein Produkt der Zielgruppe noch nicht so gut, können in gemeinsamer Arbeit noch Veränderungen und Verbesserungen vorgenommen werden.

Wie kann man Direct-to-Consumer verkaufen?

Wenn du Hersteller von Produkten bist, dann hast du bisher vermutlich eher an Großabnehmer verkauft. Nun möchtest du aber auch selbst die Endkunden erreichen. Im Prinzip stehen dir zwei Möglichkeiten offen: Der stationäre Handel oder der Onlinehandel bzw. E-Commerce. Aber auch im E-Commerce gibt es nicht nur einen Weg. Wir stellen dir kurz die einzelnen Verkaufskanäle vor.

Die beliebtesten Verkaufskanäle

Natürlich ist das Internet die einfachste Methode, die Produkte an den Endverbraucher zu vertreiben. Hierbei kannst du entweder deinen eigenen Onlineshop aufsetzen mit beispielsweise Shopware und Shopify oder du entscheidest dich zunächst für den Verkauf über einen Marktplatz wie beispielsweise Amazon, Etsy oder Ebay. Bei den Marktplätzen kannst du dich einfach als Händler registrieren und Artikel anlegen. Kunden musst du nicht aktiv auf deine Seite bringen, da sie sich bereits auf den Marktplätzen herumtreiben. Hie geht es viel mehr darum, attraktive Produkte anzubieten, die gerade interessant sind. Diese auch ansprechend auf der Plattform zu präsentieren und für gute Qualität zu sorgen. Bei einem eigenen Onlineshop musst du höchstwahrscheinlich mehr Arbeit in Marketing stecken, was aber durchaus interessant ist und dir mehr Unabhängigkeit zusichert.

Egal wie du dich entscheidest, beide Wege haben ihre Vor- und Nachteile. So ist ein eigener Onlineshop zu Beginn vielleicht etwas teuer, kann sich aber über lange Sicht gesehen lohnen, da Marktplätze bei Verkäufen immer eine gewisse Gebühr fordern. Je erfolgreicher du also verkaufst, desto höher fallen auch für dich die Kosten aus. In deinem Onlineshop bleiben deine Gewinne bei dir. Gerne beraten wir dich hingehend deiner Optionen für den Onlinehandel und helfen dir, die passende Verkaufsplattform für dein D2C-Vorhaben zu finden.

Eine andere Möglichkeit ist, ein Ladenlokal zu eröffnen. Diese Möglichkeit schätzen wir aber als deutlich schwieriger ein. Du musst nämlich zunächst erst den passenden Ort finden, möglichst dort, wo auch deine Zielgruppe ist. Doch das ist gar nicht so einfach. Viele Personen im stationären Handel zu erreichen, wird vor allem für Neulinge schwierig. Wenn du bisher noch nicht direkt an den Endkunden verkauft hast, empfehlen wir dir, es erst online zu versuchen. So kannst du viel schneller erste Erfahrungen sammeln.

D2C Marketing

Wie bei fast jeder Verkaufsform gibt es auch für Direct-to-Consumer verschiedene Marketingstrategien und -kanäle. So kannst du beispielsweise Social Media Marketing, Suchmaschinenmarketing und E-Mail-Marketing nutzen, um den D2C-Verkauf zu promoten.

Über die sozialen Netzwerke kannst du deine potenziellen Kunden direkt erreichen. Dafür ist nicht zwingend notwendig, dass du finanzielle Mittel in die Hand nimmst. Ein moderner Firmenaccount mit Inhalten, die deine Zielgruppe gerade interessiert, reicht oft aus. Natürlich kannst du aber auch Werbeanzeigen erstellen, die direkt an eine von dir definierte Personengruppe ausgestrahlt wird. So hast du auch die Möglichkeit, schnell Feedback zu deinen Produkten zu erhalten und dieses direkt erfolgsorientiert umzusetzen.

Eine weitere Option für dein Marketing ist vor allem für deinen eigenen Onlineshop die Suchmaschinenoptimierung (SEO). Du kannst SEO quasi kostenlos nutzen, indem du Texte auf deiner Seite bzw. in deinem Onlineshop für die Suchmaschine, meistens Google, optimierst. Dafür nutzt du bestimmte Keywords, die du immer wieder in einer gewissen Regelmäßigkeit in deinen Shop einbaust. Selbstverständlich bedarf es noch vielen weiteren Aspekten, um sichtbar in den Suchergebnissen zu werden. Dies kostet vielleicht erstmal nichts, ist jedoch zeitintensiv.

Ist D2C für dich das Richtige?

Nun gilt es herauszufinden, ob das D2C-Modell auch für dich als Hersteller geeignet ist. Entscheidest du dich für den Verkauf in deinem eigenen Onlineshop oder über eine Verkaufsplattform, dann solltest du dich zumindest etwas für die Onlinewelt interessieren und ein gewisses Verständnis mitbringen. Und natürlich sollte das Motto „der Kunde ist König“ für dich an erster Stelle stehen, auch wenn du im stationären Handel verkaufen möchtest. Die Pflege der Kundenbeziehung ist essenziell, um bei Endverbrauchern gut anzukommen und im Gedächtnis zu bleiben. Selbst wenn du dich mal im Recht siehst, geht es nicht darum, darauf zu bestehen, sondern deinen Kunden ein möglichst gutes Erlebnis mit deinen Produkten und deiner Marke zu bieten. Dafür ist auch notwendig, dass du dich mit deiner Zielgruppe befasst und ihre Bedürfnisse verstehst. Damit dir der Start in D2C-Business gelingt, haben wir für dich im nachfolgenden Absatz noch ein paar interessante Tipps zusammengestellt.

D2C Tipps für einen guten Start

Für einen erfolgreichen Start ins neue Geschäftsmodell ist eine gewisse Vorbereitung ein Muss. Berücksichtige einfach unsere Tipps und du bist dem Erfolg schon einen Schritt näher.

1. Eine spezifische Zielgruppe

Damit du deine Wunschkunden auch erreichst, musst du deine Zielgruppe definieren. Hierzu solltest du möglichst spezifisch werden, um die Bedürfnisse und Wünsche der Personen zu kennen. Eine direkte Ansprache deiner Kunden und die Möglichkeit, ihre Probleme zu lösen, wird dir helfen, im D2C-Business Fuß zu fassen.

2. Berechne deine Gewinnmarge

Ja, deine Marge ist höher, wenn du deine Kunden direkt erreichst. Das bedeutet aber nicht, dass du deine Preise niedriger ansetzen solltest, um deine Zielgruppe zu deinem Shop zu locken. Wenn du auch noch weiterhin an Einzelhändler und Großhändler verkaufst, wirst du diese so vergraulen. Andersherum hast du bereits festgestellt, dass der Preis für deine Produkte vollkommen in Ordnung ist, denn er funktioniert auch bei anderen Händlern. Profitiere von der höheren Marge und setze diese ein, dein Unternehmen noch attraktiver zu gestalten: Mit einer Erweiterung der Produktpalette, der Erschließung weiterer Verkaufskanäle, innovative Marketingkampagnen und vieles mehr.

3. Mache nicht alles selber

Am Anfang möchtest du deine Kosten wahrscheinlich so gering wie möglich halten. Du weißt ja noch gar nicht, ob dein Plan aufgeht und dein D2C-Business ein Erfolg wird. Dennoch solltest du nicht alles selber machen. Vor allem dann nicht, wenn die Einarbeitung in das Thema sehr zeitaufwendig ist. Suche dir Unterstützung von Experten, die wissen, was sie tun. Entweder suchst du dir einen Partner, der entsprechende Dienstleistungen wie Social Media Marketing oder die Erstellung eines Onlineshops anbietet oder stellst weitere Mitarbeiter ein, die sich bereits auf dem Gebiet auskennen.

4. Überlege dir deine Marketing-Strategie gut

Damit deine Marketing-Ausgaben nicht in die Höhe schießen, solltest du dir überlegen, auf welche Strategie du setzen möchtest. Dafür solltest du dir vor allem darüber Gedanken machen, wo deine Zielgruppe am wahrscheinlichsten anzutreffen ist. Vielleicht konntest du bereits schon ein paar Daten erheben und kannst diese nutzen, um deine Marketingkampagne darauf abzustimmen. Personalisiere E-Mails und andere Werbemaßnahmen so weit es möglich ist. Auch Bestandskunden solltest du nicht außen vorlassen, da diese meist schneller abzuholen und zu überzeugen sind.